Qué diferencia existe entre precio y valor?

Antes de empezar y como ya sabemos, cada individuo es un mundo, un ser único y especial y eso provoca que existan tantas sensaciones sobre el precio de un producto como personas lo evalúen.
El motivo? Es totalmente subjetivo.
Para muchos existe una relación estrecha y directa entre precio y valor, para muchos estas dos palabras son sinónimos.
La mente de los consumidores los lleva a pensar "si es caro es bueno" y esto les hará suponer que las propiedades más caras son las de mejores materiales lo cual en la práctica no resulta ser tan así ya que el precio no es lo mismo que el valor y es aquí donde paso a diferenciar un concepto del otro.

Precio: Cuando hablamos de precio, hacemos referencia al Valor económico que se le adjudica a un servicio o producto, lo cual implica, un pago que el individuo debe efectuar para obtenerlo. Es decir que el precio es en sí, el monto efectivamente pagado por un bien.

1) - Producto: En caso de un producto, para acercarnos a un precio debemos considerar los siguientes aspecto:
a) - Los costos de producción (insumos y mano de obra)
b) - Los costos anexos (cargas impositivas por ejemplo)
c) - La utilidad deseada, la cual será sumada a los indicadores anteriores
d) - La economía del mercado, la cual estará determinada por la relación entre oferta y demanda
e) - El precio normal de la competencia
f) - El costo financiero

2) - Servicio: En caso de un servicio, debemos evaluar la situación en particular y calcular las horas de trabajo y los insumos a utilizar.

3) - Propiedades: En el caso de las propiedades, para calcular el precio, se utiliza la metodología por sistema de comparación. Este estudio tiene en cuenta tanto los factores intrínsecos, referidos a las cualidades propias del bien (superficie cubierta, semicubierta y descubierta, estado de conservación, ocupación, antigüedad, expensas) y a los factores extrínsecos, referidos a su entorno (ubicación, accesibilidad, potencial, etc.).

Valor: Por otro lado el valor, podrá variar según los factores contextuales o personales de cada una de las personas involucradas.
Estas situaciones dan lugar a dos categorías de valor como: Valor de Uso y de Cambio

1) - Valor de Uso: Es en función al grado de utilidad o beneficio percibido por el usuario. Bien claro cuando lo vemos relacionado a la urgencia u ocasión de compra. Ejemplo de comprar una botella de agua en un recital. La pagaríamos mucho más cara por el solo hecho de la necesidad de tomar algo fresco luego de estar varias horas cantando.

2) - Valor de Cambio: Es en relación con el importe monetario real a ser abonado por el usuario, en comparación al costo de obtener otros bienes. Es decir qué relación existe si frente a la necesidad de tomar líquido elijo gaseosa o agua?

Conclusión: Cuando tasemos una propiedad tengamos en cuenta que muchas veces el precio de la misma será juzgado por el futuro cliente en función a su percepción del valor. Es decir que según la persona que evalúe el mismo podrá suponer que el precio es barato o caro. Lo ideal es encontrar el comprador indicado para el producto deseado en donde la relación es más directa.

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Cómo segmentar a tus clientes?

Hace unos años atrás con solo publicar en nuestra web una propiedad a la venta, cientos de contactos, mails o llamados nos llegaban a la oficina y los Martilleros felices de la vida ya que la publicación tenía un increíble éxito.
Me pregunto entonces: de esos cientos de contactos cuántos pidieron más info? cuántos coordinaron entrevista? cuántos vieron la propiedad? cuántos hicieron una oferta? cuántos una posible reserva? y mejor aún cuántos realmente tenían ganas de comprarnos la propiedad?
En la actualidad si hay algo que no podemos perder es el tiempo, ni el nuestro ni el de nuestros clientes, por los cual una estrategia necesaria para poder promover nuestro producto es la adecuada segmentación.
Segmentar significa dividir, diferenciar, clasificar y agrupar.
Imaginemos que queremos vender un paquete turístico al exterior, en base doble, con una promoción increíble pero el único detalle es que lo publicamos de manera masiva y de los 100 llamados que recibimos, solo 10 son posibles clientes ya que el 90 restante son solteros y no se encuentran motivados para decirle al mundo "HOLA, SOY SOLTERO Y PAGO DOBLE!!!"
Con lo cual nos encontramos ante un grannnnnn problema!!!
Perdimos el 90% de nuestros contactos por no haber sido lo suficientemente claros en la publicidad incorporando por ejemplo mensajes como "SI SOS SOLTERO INVITA A UN AMIGO/A" o crear un "GRUPO DE SOLTEROS" y armar alguna salida grupal previa para generar que la gente se comunique y se conozcan. El estar soltero en la actualidad también es una moda así que no olvidemos que el contexto también influye en nuestras campañas. Nunca salir al mercado sin analizar, investigar, evaluar alternativas.
Ahora bien cuando uno es profesional y sabe que antes de lanzar una campaña debemos segmentar nuestra base de datos no debemos olvidar cuales son las variables de la segmentación.
La segmentación es Geográfica, Demográfica, Psicográfica y Conductual.
Es decir que debemos tener en cuenta de donde es mi cliente, hacia donde quiere ir, su edad, estado civil, NSE, cantidad de hijos, si tiene mascotas, si es profesional, si tiene auto, si necesita metros cubiertos o libres, que lo motiva a realizar la búsqueda, que lugares le interesan, quién toma la decisión de compra, si tiene que vender antes, si pagaría de contado, etc., etc. etc.
Todo esto se maneja de manera efectiva si incorporamos un sistema de CRM en nuestra empresa.

Conclusión: Cuanta mas información tengamos de nuestros clientes, mas segmentada tendremos nuestra oferta y nos dará como resultado ser mucho mas eficientes al momento de lanzar una publicación, una campaña o simplemente un mail. Nunca olvidemos que seremos mas profesionales si solo recibimos 5 llamados y vendemos una propiedad que recibir cientos y también venderla.  El tiempo tiene un valor y somos nosotros los únicos responsables de controlarlo.

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Cómo captar una propiedad?

PRIMERA ENTREVISTA


La primera entrevista con el futuro cliente, es la CLAVE fundamental para lograr generar una sociedad. Una sociedad en la que todos debemos ganar y en la que todos debemos saber las reglas, los procedimientos, los plazos, los costos y toda la información necesaria para poder generar CONFIANZA entre las partes.

La primera entrevista por lo general la armo ya sea en nuestra oficina, en su oficina o algún lugar donde el cliente se sienta más cómodo y seguro. No olvidemos que una de las barreras de la comunicación son los ruidos que se interponen entre el que emite el mensaje (EMISOR) y el que lo recibe (RECEPTOR).

La entrevista la divido en etapas de manera de evaluar en cada una si el mensaje es claro para el cliente.

1 – Me presento

Aquí aplico exclusivamente mi MARKETING PERSONAL, tengo que dejar la mejor impresión de mí mismo en no más de 5 minutos. Cuento quién soy, cuanto hace que trabajo en el rubro, cuáles son mis FORTALEZAS y le demuestro al cliente que estoy muy interesado en trabajar su propiedad.
Lo ideal es ir no solo bien presentable sino que tener lista una carpeta de presentación en donde puedas explicar los motivos por los cuales te deberían elegir a vos y no a la competencia, es como si fueras a una entrevista de trabajo y necesitas mostrar tu CURRICULUM VITAE al gerente de RRHH.

2 – Conozco

Aquí trato de indagar cuestiones personales o familiares de los habitantes de la casa como por ejemplo: Cuantas personas viven, sus edades, hace cuanto que viven ahí, quien es el titular del dominio, el motivo de la venta, etc.
De esta manera voy generando dos cosas:
Por un lado voy entendiendo que tipo de cliente es y por el otro voy demostrando que tengo un interés real en la nueva futura sociedad más que en la COMISION que me generara.

3 – Observo

Una vez que genere EMPATIA con la otra parte, les propongo si puedo recorrer la casa para evaluar a fututo con objetividad el inmueble (DOMINIO). Digo recorrer y no ver ya que mientras observo cada espacio voy tomando nota de determinadas características importantes que me determinen variables de valor al momento de tasarla.

4 – Propongo

Cuando terminamos de recorrer la casa me encuentro en una instancia clave de la entrevista. La instancia donde cuento la manera de seguir adelante si ellos quieren tenerme como su AGENTE INMOBILIARIO de CONFIANZA. En este momento los invito a tomar asiento y les detallo los puntos más importantes de mi trabajo como son que papeles que necesito para poder empezar como por ejemplo fotocopias de TITULO DE PROPIEDAD, DNI, IMPUESTOS y SERVICIOS. Por otro lado les cuento la manera en que trabajo si es en forma EXCLUSIVA, el plazo de esa exclusividad y los HONORARIO que tienen que abonar al finalizar. Todo esto lo hago a fin de evitar fututos malos entendidos y les informo que si ellos están de acuerdo puedo empezar haciendo un estudio comparativo de mercado para determinar el valor de la propiedad. Si el PUNTO 1 lo hicimos bien, aquí ellos nos dirán que sigamos adelante e inmediatamente a ese momento debemos informarles que en dos o tres días volvemos con el análisis comparativo y dejarles por escrito, en la hoja que previamente redactamos y tenemos en la carpeta que le entregamos, los papeles que deben tener presentes al momento de firmar la AUTORIZACION DE VENTA y lo más importante es dejarles en claro que solo pueden y deben firmarla los titulares del dominio.

5 – Investigo

Cuando nos despedimos y salimos de la propiedad, muy contentos por nuestra primera entrevista, debemos hacer una recorrida de la zona como para poder incorporar al análisis los puntos fuertes del barrio (colegios, subtes, avenidas, estaciones de servicio, iglesias, etc.).

Bueno ahora está todo listo para armar un buen análisis comparativo y tener la segunda entrevista.

Conclusión: Si me detengo a analizar cuáles son las variables de éxito de un AGENTE INMOBILIARIO, al momento de captar una propiedad,  puedo determinar que la TRANSPARENCIA, la HONESTIDAD y la EMPATIA, logran en un momento determinado su punto máximo, lo cual transforma la reunión, en una charla de nuevos socios. No debemos olvidar que esta etapa es la más importante, la que nos marcará el EXITO de la operación. Si comenzamos con errores muy difícilmente logremos cerrarla con eficiencia.

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Cómo debes ser en las redes sociales?

Las Redes Sociales (Social Media) han cambiado la forma en que las personas se relacionan con su entorno, ya sea familia, amigos, compañeros de trabajo, clientes, etc. 
Particularmente en Argentina esto trajo aparejado el reemplazo del contacto personal por dependencia virtual social. Es decir uno antes se encontraba con amigos de manera mucho más frecuente, se contaban anécdotas, noticias, alegrías o problemas y hoy la realidad es totalmente diferente. El tiempo no nos alcanza, nos vemos mucho menos con nuestros amigos pero estamos de todos modos, socialmente conectados ya que sabemos mucho de su día a día gracias a las Redes Sociales.
Antes a uno lo llamaban para avisarle sobre el festejo de un cumpleaños y hoy el celular nos da una alerta informando que nos llegó una invitación vía facebook a un evento de cumpleaños, en donde no solo debo indicar, si participo o no de dicho evento, sino que adicionalmente podemos chequear quienes son los invitados, quienes ya respondieron, quienes están indecisos y quienes no podrán asistir, como así también  podremos entablar nuevos diálogos entre varios de los participados sin siquiera conocerlos personalmente ya que las redes sociales, además de todo lo mencionado, lograron romper la barrera del hielo en las nuevas comunicaciones.
Hoy todos somos extrovertidos, simpáticos e inteligentes, cosa que no es así de habitual en la vida diaria, frente a frente, donde nos sentimos mucho más vulnerables e indefensos.
Todos estos cambios no fueron solo a nivel personal directo sino que modifico radicalmente la manera de que las empresas se deben comunicar con sus clientes. 
Clientes que necesitan satisfacer determinadas necesidades pero no toman ninguna decisión sin antes investigar en profundidad sobre el asunto.
El traspaso de una comunicación unidireccional a otra completamente multidireccional, donde los clientes no solo tienen la última palabra, sino que están más informados, conocen el mercado, el productos, el precio y esperan una respuesta rápida y eficiente, motivaron el uso de diferentes estrategias de comunicación vía web.
Este cambio generó una manera diferente de contactar la empresa, el producto o el servicio con el cliente.
Dicho entonces esto, podemos deducir que dicho cambio, solo fue positivo para aquellos que sepan gestionar su identidad digital de manera correcta, entendiendo que sus clientes deben percibir lo mismo que sus amigos, que sean creíbles, honestos, transparentes, sinceros y sobre todo comprometidos a la relación. Que por más que no se vean siempre o hablen todos los días, saben del otro y de su vida cotidiana.

Conclusión: Ser uno mismo, en las redes sociales, es la mejor manera de ganar nuevos amigos “CLIENTES”

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