Hace tiempo que vengo observando y me comentan mis colegas que muchas de las personas que deciden salir a la búsqueda de una propiedad tienen una manera no muy agradable de evaluar nuestro trabajo, un tema creo por resolver de manera conjunta y en colaboración entre todos los profesionales del sector, sin confrontar, solo educando al comprador y haciéndolo con profesionalismo.
Hay clientes que parecen no entender que el valor publicado para una propiedad determinada, tiene una tasación que la respalda y no es un número inventado ni sacado de la galera, muchos de ellos pretenden comprar con su capital propiedades de mayor categoría y no todos los agentes inmobiliarios poseen la fuerza suficiente para educarlos y demostrarles que se encuentran equivocados, no por falta de ganas, simplemente quizás por ser nuevos o tener temor a su respuesta.
Colegas, la tasación es la herramienta mas importante con la que el Corredor Inmobiliario se desarrolla y es nuestra mejor carta de presentación.
Claro que siempre estoy hablando de propiedades que se encuentren publicadas por profesionales idóneos y matriculados y no por pseudo corredores que realicen la actividad de manera fraudulenta.
Me ha pasado y a tantos de mis colegas sentir esa sensación de impotencia al momento de presentar una propiedad a un posible comprador y éste o su arquitecto amigo, de manera hasta diría maleducada, no sólo critican el precio sino también la arquitectura, los materiales, los muebles, las aberturas, el vecino, el color de la toalla y tantas otras cosas que la verdad ni se imaginan, dejándonos en una situación nada deseada.
Estas situaciones desagradables, no solo para nosotros sino también hasta para el propietario, creo que son pura y exclusiva responsabilidad por un lado, por todas las personas que realizan la actividad de manera irresponsable ya que si todos realizaran su trabajo de manera profesional, no existirían tantos de estos desagradables momentos en nuestra actividad y por el otro, por la falta de educación de algunos compradores que necesitan todo el tiempo demostrar que tienen el poder en sus manos.
Señores compradores, deberán entender que nuestro objetivo es generar que todas las partes ganen, seremos sus mejores aliados, sus socios, pero siempre con respeto y en absoluta confianza reciproca, y no de otra manera.
Estimados colegas, juntos, entre todos podemos re-educar ese comportamiento que genera esa sensación de frustración que hasta hace ponernos a repensar si realmente tenemos la pasta que se necesita para la actividad y mucho peor si realmente realizamos bien nuestro trabajo al momento de tasarla.
Bien, ahora que ya les expuse la situación, les cuento que hay varias razones, según mi opinión, que son detonantes o responsables de que esto llegue a suceder y creo que si las analizamos por separado podremos entender dónde debemos mejorar nuestra gestión.
1) En un primer lugar si realizamos una correcta tasación, es decir utilizando la estrategia de estudio comparativo de mercado, no deberíamos tener miedo del precio publicado, sino que por el contrario debemos estar seguros que estamos frente a un producto con una tasación correcta, actualizada y sobre todo garantizada por la firma inmobiliaria que nos representa. Cuando hablo de una tasación actualizada me refiero en particular, al momento actual en el que estamos viviendo hace más de dos años en Argentina, un momento en donde los precios de las propiedades circulan constantes variaciones y el mercado nos obliga a mantenernos en alerta sobre las caídas de los precios de los mismos ya sea por tipo de propiedad, m2, antigüedad y sobre todo barrio. Una manera de demostrar profesionalismo al futuro comprador, en caso de tener que pasar por una situación indeseada, es ideal tener impresas las 4 o 5 propiedades que utilizamos para realizar la tasación a efectos de demostrarles que nuestro trabajo fue realizado con responsabilidad y a conciencia.
2) En segundo lugar si la propiedad que estamos ofreciendo posee fotos reales, sin ningún tipo de efecto visual, creado por herramientas de informática, no debemos preocuparnos ya que no estamos realizando ningún tipo de estrategia engañosa para captar la atención de fututos compradores, sino que por el contrario si existe una clara diferencia entre lo que vieron publicado en la web, el blog o en la red social y lo que ven con sus propios ojos, es sin lugar a dudas, una traba subjetiva y carece de objetividad posible. Esto significa quizá, que el departamento en realidad no poseía publicadas la cantidad necesaria de fotografías para que genere una imagen global o bien era necesaria la publicación de un video de no mas de 4 (cuatro) minutos para tener una noción real de las dimensiones y/o características particulares. Cuando hago referencia a las fotografías tengo en mente no menos de 20 (veinte) fotos y a un tamaño no menor de 500px x 300px, las mismas sacadas de día y lo más ordenadas posibles. De esta manera generamos la sensación de nuestro movimiento dentro de la propiedad. No aconsejo tener todas desordenadas ya que marean y pierden el hilo conductual. Cada foto debe tener el titulo del ambiente al que pertenece y como plus las dimensiones del mismo.
3) En tercer lugar si realizamos la incorporación de la propiedad a nuestra web, blog y redes sociales, así como en los buscadores de referencia, seguramente empezarán a sonar los teléfonos y mensajes para visitar la propiedad o para realizar determinadas consultas en particular. Claramente el detalle de la misma debe ser lo más preciso posible, entendiendo que cuanta mayor información de importancia incorporemos, menor será la cantidad de consultas que nos harán. En este momento es necesario realizar el primer filtro y segmentar a los futuros compradores por categorías, no por nivel de importancia sino por jerarquía. Hay grupos predictivos que debemos conocer como aquellos que llaman de parte de un familiar, aquellos que quieren ver para después decidir si venden el propio, aquellos que desean invertir, aquellos que solo desean investigar, aquellos que poseen un crédito otorgado y necesitan encontrar su propiedad, aquellos que se independizan pero el dinero es de un familiar, aquellos que se separan y poseen una carga emotiva importante, aquellos que empiezan en la búsqueda o aquellos que están cansados de buscar. Cada uno de estos grupos necesita seguramente un tratamiento especial y a cada uno debemos atender focalizando nuestro negocio invitándolos a conocer las cualidades de la propiedad para su necesidad mas que las características en si. Según el tipo de comprador a algunos les gustará que tenga terraza para tomar sol, a otros les interesará más poner una parrilla a otros una ducha o sector de solarium. Todos somos diferentes y por lo pronto necesitamos cosas diferentes. En nosotros queda la responsabilidad de investigar según el tipo de posible comprador dónde debemos hacer énfasis.
4) En cuarto lugar tenemos varias posibilidades algunas ideales otras estresantes:
a) Si el departamento no gustó y el visitante es respetuosode la propiedad y de nuestro trabajo seguramente no tendrán problema en completar una encuesta para poder utilizarla como herramienta de marketing y seguimiento para el propietario. A ese comprador lo invitaremos a realizarle una búsqueda e investigaremos los motivos por los cuales descartan la propiedad.
b) Si el departamento no gustó y el visitante no es respetuoso de tu trabajo ni de tu tiempo deberías plantearte si deseas perder tiempo y confrontar, explicar, educar o simplemente decidir que ese comprador no es un cliente que vos desees tener en tu haber. Eso si, antes de tomar una decisión deberías analizar dónde tuviste el ruido en la comunicación dado que si realizaste de manera correcta los pasos anteriores muy raramente alguien te salga con un martes 13 o con cuestionamientos inapropiados. Claro que hay personas que te sorprenden constantemente pero las reglas generales son otras.
c) Si el departamento gustó, es muy común que te propongan una nueva visita con un familiar, amigo o arquitecto y aquí es donde muchos de nuestros colegas o potencian sus ganas de seguir adelante o por el contrario se sienten angustiados y frustrados.
Si la segunda visita es exitosa claramente sentirás que vas por el buen camino y la suerte te acompaña. Si por el contrario te realizan planteos fuera de lugar, es muy importante que estés focalizado, fuerte, decidido y con la energía puesta en tu objetivo, debes estar preparado profesionalmente para responder a todas las situaciones planteadas por los mismos ya que de tu respuesta seguramente puedas o bien demostrarles que el precio del departamento corresponde a sus características, que dado el tipo de presupuesto con el que cuentan las propiedades que podrían adquirir son de similares características o simplemente que si bien esta propiedad no les ha gustado puedes realizarle una búsqueda aplicando como filtros, algunos de los planteados en la actual pero siempre si el planteo es con respeto.
En realidad cuando uno llega a una instancia en la que se conoce, respeta y valora, los cuestionamientos de otros son tomados como pensamientos subjetivos y no modifican nuestro negocio ni mucho menos nuestra actividad diaria pero si se tratase de agentes nuevos, que comienzan su actividad y se encuentran con situaciones estresantes hay que estarles atentos y ayudarlos, enseñarles a defender su trabajo, a hacer valer su tiempo y sobre todo su persona.
Es de suma importancia que todos los agentes inmobiliarios realicen de manera constante capacitaciones, el conocimiento es poder y no solo el conocimiento de la actividad inmobiliaria sino también la propia. Es recomendable realizar un FODA.
Para ir terminando la idea, sabemos que comprar una propiedad no algo simple, posee sus miedos, trabas, idas y vueltas pero si hay algo que ningún agente inmobiliario profesional debe permitir, es la falta de respeto.
La propiedad te puede gustar o no, hay mil maneras educadas de explicar los motivos por los que la eliges o no a la misma. Nunca utilices la estrategia del desprestigio para obtener un descuento o rebaja en el precio de la misma. Es mucho mas eficiente la honestidad ya que una de las reglas básicas de todo agente inmobiliario es el generar una sociedad de confianza mutua entre las partes.
Colegas, entre todos podemos, de manera educada y profesional renovar el prestigio que nuestra profesión se merece.
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