Cómo planificas tu año laboral?

Cuando llega esta época del año, uno debe detenerse unos momentos y analizar cómo ha sido su labor profesional. Estos minutos de reflexión seguramente servirán de motor estratégico para el próximo calendario. No importa que estemos cansados, no importa que lleguen en breve las fiestas o las vacaciones tan merecidas. Es solo unos minutos y todo quedará perfecto para arrancar todo a tu regreso.

Esta disciplina la aprendí en varias empresas de gran trayectoria en donde se realizaba una evaluación de cada unidad de negocio por separado, de cada integrante y de cada objetivo en forma individual y grupal. En estas empresas, se premiaba a los mejores y se ayudaba a mejorar al resto. Nunca se castigaba ya que un buen líder no castiga sino que por el contrario motiva, enseña, reflexiona y potencia las capacidades de cada integrante de su equipo.

Fijar objetivos medibles es sin lugar a dudas una de las mejores maneras de entender cómo trabajamos. Los objetivos deben ser claros, concretos, medibles y sobre todo factibles. De nada sirve ponernos objetivos inalcanzables para que cuando llegue el momento de evaluarnos nos desalentemos y perdamos interés en el proceso de análisis. Tenemos que ir despacio pero a paso firme y constante.

Algo que recomiendo es nunca poner objetivos inalcanzables (desconocidos) y JAMAS te evalúes solo a fin de año. Los objetivos se planifican en estas épocas y se analizan por mes, bimestre o trimestre según el tipo de empresa, el puesto, el presupuesto y sobre todo el contexto en el que te manejas. Con contexto me refiero a que si el mercado se encuentra en constante movimiento, nosotros debemos acompañarlo, no podemos quedarnos fijos en una foto, esa es una situación determinada para ese momento determinado. Sepamos que hoy todo cambia a la velocidad de la luz, el mercado, las políticas, los clientes, las necesidades, etc.
Debemos estar alertas, siempre actualizando nuestra estrategia de negocios.

Qué pasa si somos nuevos y estamos por emprender nuestros primeros pasos en un proyecto personal. Cómo proponer objetivos si no tenemos historia o cómo no equivocarnos al definirlos?, de la única manera posible, investigando, preguntando y estudiando. Hay amigos, colegas, diferentes fuentes de información que nos proveen los datos necesarios para conocer el mercado, las ventas, las estrategias, los líderes o el market share de cada uno de nuestros futuros competidores.

Cuando comencemos debemos tener en cuenta que nuestra planificación debe ser bien segmentada. No debemos meter todo en la misma bolsa ya que de esta manera, al segmentar, vamos a poder evaluar cada ítem en cuestión por separado.

En nuestro caso, el de Martilleros y Corredores Públicos debemos en lo posible dividir la estrategia en diferentes rubros. Por una lado debemos evaluar nuestra MARCA, definir cómo posicionarla y cómo generar liderazgo en determinada categoría y cuando hablo de ser líder en una categoría hablo de que seguramente al comienzo no seamos excelente en todo, seguramente debamos aprender mucho, debamos dedicarle tiempo al análisis, a la capacitación y sobre todo apostando a ser cada vez mejores profesionales.

Al comienzo lo ideal es tener analizado tu FODA ya que esta herramienta nos brindará una ubicación exacta de nosotros en el contexto. Conoceremos nuestras fortalezas y nuestras debilidades y eso lo que debemos saber cómo la tabla del 1.

Si conozco mis fortalezas seguramente podré posicionar mi marca personal en alguna de esas variables diferenciadoras eso nos genera oportunidades de negocio. Por otro lado si conozco mis debilidades, no lo tomo como amenaza, lo tomo como alerta, un alerta a no descuidar determinados aspectos que no me juegan a favor y en lo posible a aprender de ellos, conocerlos y modificarlos. Nunca olvidemos que uno tiene que aprender todos los días, nunca te dejes estar, el mercado corre y no podes quedarte atrás.

Cuando empiezo a evaluar mi futura estrategia, enseguida me detengo en determinadas variables que no puedo dejar de tener en cuenta como por ejemplo:

1. Cuantos contactos activos tengo? Tengo el mail, el teléfono, cuenta en redes sociales?
2. Cuantos colegas para futuras alianzas conozco? Son referentes en otras zonas?
3. Cuantos colegas me conocen? Saben por qué me eligen mis clientes?
4. Cuál es mi diferenciación? Me considero un buen agente inmobiliario?
5. Cuál es mi zona de influencia?
6. Tengo claro cómo voy a segmentar almercado?
7. Voy a trabajar solo en exclusiva?
8. Cuantas propiedades en venta hay en mi zona? Cuáles son las fuentes de información?
9. Cuantas firmas inmobiliarias conviven en esa zona? Son nuevas o de larga trayectoria?
10. Qué tipo de propiedades hay a la venta en mi mercado local?
11. Cuál es el precio del m2 promedio para cada tipo de dominio?
12. Tengo profesionales de confianza para trabajar (Abogado, Contador, Escribano, Arquitecto, etc.)
13. Cuanta gente necesito para comenzar? Conozco gente que quiera trabajar conmigo?
14. Estoy informado y actualizado de todas las disposiciones legales e impositivas vigentes?
15. Cuál es la inversión inicial y en qué plazo se recupera?
16. Tengo listo mi plan de Marketing?  (Marca, Web, Cartelería, Redes Sociales, Posicionamiento, Portales de publicación, etc.)

Estas serían solo algunas ya que al comienzo son muchas las preguntas que uno se hace y cuantas más sean mucho mejor. El conocimiento no ocupa lugar y nos da ventaja competitiva.

Hay que recordar también que una vez que empezamos y estamos en el camino debemos analizar otras variables como:

1. Cuantos clientes nuevos conocí y cuál fue el canal de contacto?
2. Cuantas propiedades de esos clientes tase?
3. Cuantas autorizaciones de venta logre?
4. Cuantas reservas obtuve y de ellas cuales cayeron y por qué?
5. Cuantas ventas cerré y en qué plazos?
6. Qué tipo de propiedades quiero tener y cuáles tengo?
7. Que opinan mis clientes de mi servicio?

Y tantas otras como creas necesarias para estar preparado para proyectar nuevas etapas.

No olvides que estas preguntas te las debes hacer de manera frecuente para no llevarte sorpresas al finalizar el calendario laboral.

Para cerrar la nota creo que todo profesional, nuevo emprendedor, debe saber que los éxitos no llegan solos, que una matrícula no es sinónimo de  facturación y que la experiencia no es solo consecuencia de los años.
Hay que capacitarse, ser constantes, perseverantes y sobre todo hay ser que honestos con el resto y con uno mismo. Si te emprendes en un proyecto desde el corazón, quédate tranquilo, el fruto llegará y podrás disfrutar del esfuerzo.

 
Saludos y que cierren este 2013 disfrutando de absolutamente todo lo vivido, lo bueno y lo no tan bueno. Todo sirve, de todo se aprende, ESA ES LA VIDA MISMA, UNA ENSEÑANZA CONSTANTE… ;)

Cómo elegir al mejor agente inmobiliario?

Los 12 tips para contratar al mejor agente inmobiliario.


1) - Lo ideal es conocer al agente inmobiliario en su entorno de trabajo más que en su oficina. Los buenos agentes pasan muy poco tiempo detrás de sus escritorios.
2) - Asegúrese de que el agente inmobiliario tenga experiencia, es decir antigüedad y operaciones cerradas. En promedio, un agente cierra entre 1 y 2 propiedades en los primeros seis meses de su desarrollo en la inmobiliaria. A mayor cierres, mayor experiencia.
3) - Un buen lugar para conocer en profundidad a un agente es en los OPEN HOUSE. No se preocupe por más que usted no esté interesado en esa propiedad en particular. El agente sabe que en los open house rara vez se producen reservas, es una estrategia para encontrar futuros compradores, para hacerse conocido.
4) - Otro método es ponerse en contacto con el agente de confianza de algún amigo o familiar. Si este agente produjo resultados eficientes para un amigo o familiar, hay una gran probabilidad de que haga lo mismo para usted. Un referido es muy valioso como estrategia de posicionamiento.
5) - Asegúrese de que el agente esté siempre en línea (ONLINE). Tener un agente experto en internet es muy importante. No olvide que hoy en día casi el 90% de los compradores inician sus búsquedas en la web. Un agente de bienes raíces en el mundo de hoy debe estar atento y responder a la brevedad cualquier tipo de inquietud.
6) - Es recomendable entrevistar a varios agentes ya sea para buscar una propiedad como para darle a la venta la suya. Recuerde que muchos le dirán lo que usted quiere oír. Asegúrese de que no le estén vendiendo humo. Sepa escuchar y evaluar a los profesionales. No firme nada antes de leerlo, estar seguro y confiado. Los profesionales generan confianza y empatía.
7) – Su agente debe estar ocupado pero ojo, a veces están demasiado ocupados. Un agente inmobiliario puede trabajar con eficacia atendiendo hasta 6 compradores y 12 vendedores en un momento determinado. Estos topes garantizan el tiempo adecuado necesario para cada parte. Lo ideal es tener equipo de ventas para poder delegar.
8) - Es importante que su agente inmobiliario sea profesional, tenga los conocimientos. Que mejores que ellos para evacuar todas las dudas, después de todo, este es su medio de vida. Elegir al agente inmobiliario experimentado. El conocimiento es poder.
9) - Contar con un excelente agente inmobiliario es lo más importante para usted al momento comprar su casa por primera vez. Deben tener experiencia y ser capaz de guiarlo a través de las complejidades del proceso. Debe conocer sobre trámites, impuestos, gastos, tiempos, etc.
10) - Analice las propiedades que posee el agente en la web. Determine el profesionalismo de los anuncios, evaluando el detalle de la propiedad a la venta, si la redacción es clara, debe tener fotos profesionales, links con videos, links a redes sociales, datos de contacto, etc.
11) - Elija agentes inmobiliarios que realicen operaciones con otros colegas, que trabajen en red. Es de suma importancia que trabajen en cooperación dado que indica que son agentes experimentados y conocen el negocio. Buscan la satisfacción del cliente antes de la propia. Compartir con profesionalismo, es un indicador de buen agente inmobiliario. Estrategia Ganar-Ganar
12) - Compruebe las referencias que un agente inmobiliario debe ser capaz de proporcionarle. Pida opinión a los otros agentes de bienes raíces que entrevista, si saben la manera de trabajar del otro agente, si lo respetan, si lo recomiendan, busque en las redes opiniones de otros clientes, colegas, comentarios y toda la información necesaria para saber que va a tomar la decisión correcta.

 

Conclusión: Un agente inmobiliario de confianza no es algo fácil de encontrar pero tampoco es imposible. Se requiere de un tiempo previo para poder encontrar ese SOCIO en quien poder confiarle su más valioso tesoro, “SU HOGAR”. Tenga en cuenta que no todos los agentes son para todos los clientes y viceversa. Trate de buscar aquel agente que le trasmita confianza, honestidad, profesionalismo y sobre todo tranquilidad. Una operación inmobiliaria no es algo simple y si no estamos bien acompañados todo se puede convertir en un caos. Un verdadero agente de confianza perderá su comisión si usted no gana. Un verdadero agente de confianza será para toda la vida.

Cómo posicionar tu marca personal?

Si partimos de la base que posicionar es darle un lugar de privilegio a nuestro producto/servicio en la mente del consumidor solo debemos poder ser lo suficientemente profesionales como para analizar y resolver entre otras cosas: quiénes somos?, qué buscamos?, qué ofrecemos?, a dónde queremos ir?, quiénes son nuestros futuros clientes?, cómo segmentamos?, etc. 
Sabemos que la comunicación juega un papel principal en toda estrategia de marketing y que en la actualidad justamente los ruidos son excesivos, lo ideal es analizar en detalle que decir, cuando, donde, a quien y sobre todo que tipo de mensaje vamos a lanzar. 
Sabemos que todo producto posee una parte real y otra simbólica y son éstas las que generan una ventaja diferencial, ventaja que debemos utilizar al momento de generar nuestro posicionamiento. 
El posicionamiento para ser exitoso debe poseer mensajes creativos con recursos diferenciales y sobre todo debe marcar ventajas diferenciales, creíbles y visibles a los ojos del consumidor. 

Existen Leyes del Posicionamiento que dividen la estrategia en diferentes aspectos según Jack Trout y Al Rise. Enumero algunas que en el rubro inmobiliario pueden ser de gran ayuda.

1. Ley del liderazgo: Es mejor ser el primero que el mejor. Es más fácil posicionar un producto/servicio como líder de su categoría cuando no existe otro a querer demostrar que nuestro producto es mejor que el primero. 
2. Ley de la categoría: Cuando no se puede ser primero en una categoría, crear una nueva en la cual se pueda. Hay muchas firmas inmobiliarias pero son pocas las que buscan diferenciarse. Las que lo hagan llevarán la ventaja competitiva.
3. Ley de la mente: Es mucho mejor ser primero en la mente del consumidor que en el punto de venta. Si mi firma esta bien posicionada en mis clientes no tengo necesidad de invertir excesivos presupuestos en stands, carteles en vía pública o marquesinas. 
4. Ley del enfoque: Ideal poseer una palabra en la mente de los clientes. En tiempos actuales las que poseen mas valor son Honestidad, Profesionalismo, Etica, Responsabilidad, Transparencia entre otras.
5. Ley de la exclusividad: Cuando dos empresas competitivas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los consumidores. Buscar esa palabra que nos marca como diferentes.
6. Ley del opuesto: Si opta por el 2o puesto, su estrategia está determinada por el líder. No olvidar que querer ser la segunda marca también es generar un plan estratégico de marketing.
7. Ley de la franqueza: Cuando admita algo negativo, el cliente potencial le concederá algo a cambio positivo. Es muy bien reconocido por los consumidores cuando las empresas enfrentan errores. Se valora la transparencia y honestidad.

Cuando pensemos en una estrategia de posicionamiento debemos pensar si se basa en:

1. La propuesta y el beneficio básico del producto o servicio.
2. Las ventajas diferenciales. 
3. Su uso y/o consumo de producto. 
4. Su precio.
5. Su segmentación del mercado.

Conclusión: Antes de salir a ofrecer un producto o servicio al mercado no olvidemos que es tanta la cantidad de ofertas que existen que si no analizamos bien nuestra estrategia de marketing, seguramente seremos un ruido mas para el consumidor. Hay miles de maneras de llamar la atención del consumidor con poco presupuesto, podemos hacer varias campañas y evaluar cual fue la que mejores impactos produjo, debemos dialogar, escuchar, analizar y luego actuar.

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Cómo captar una propiedad?

PRIMERA ENTREVISTA


La primera entrevista con el futuro cliente, es la CLAVE fundamental para lograr generar una sociedad. Una sociedad en la que todos debemos ganar y en la que todos debemos saber las reglas, los procedimientos, los plazos, los costos y toda la información necesaria para poder generar CONFIANZA entre las partes.

La primera entrevista por lo general la armo ya sea en nuestra oficina, en su oficina o algún lugar donde el cliente se sienta más cómodo y seguro. No olvidemos que una de las barreras de la comunicación son los ruidos que se interponen entre el que emite el mensaje (EMISOR) y el que lo recibe (RECEPTOR).

La entrevista la divido en etapas de manera de evaluar en cada una si el mensaje es claro para el cliente.

1 – Me presento

Aquí aplico exclusivamente mi MARKETING PERSONAL, tengo que dejar la mejor impresión de mí mismo en no más de 5 minutos. Cuento quién soy, cuanto hace que trabajo en el rubro, cuáles son mis FORTALEZAS y le demuestro al cliente que estoy muy interesado en trabajar su propiedad.
Lo ideal es ir no solo bien presentable sino que tener lista una carpeta de presentación en donde puedas explicar los motivos por los cuales te deberían elegir a vos y no a la competencia, es como si fueras a una entrevista de trabajo y necesitas mostrar tu CURRICULUM VITAE al gerente de RRHH.

2 – Conozco

Aquí trato de indagar cuestiones personales o familiares de los habitantes de la casa como por ejemplo: Cuantas personas viven, sus edades, hace cuanto que viven ahí, quien es el titular del dominio, el motivo de la venta, etc.
De esta manera voy generando dos cosas:
Por un lado voy entendiendo que tipo de cliente es y por el otro voy demostrando que tengo un interés real en la nueva futura sociedad más que en la COMISION que me generara.

3 – Observo

Una vez que genere EMPATIA con la otra parte, les propongo si puedo recorrer la casa para evaluar a fututo con objetividad el inmueble (DOMINIO). Digo recorrer y no ver ya que mientras observo cada espacio voy tomando nota de determinadas características importantes que me determinen variables de valor al momento de tasarla.

4 – Propongo

Cuando terminamos de recorrer la casa me encuentro en una instancia clave de la entrevista. La instancia donde cuento la manera de seguir adelante si ellos quieren tenerme como su AGENTE INMOBILIARIO de CONFIANZA. En este momento los invito a tomar asiento y les detallo los puntos más importantes de mi trabajo como son que papeles que necesito para poder empezar como por ejemplo fotocopias de TITULO DE PROPIEDAD, DNI, IMPUESTOS y SERVICIOS. Por otro lado les cuento la manera en que trabajo si es en forma EXCLUSIVA, el plazo de esa exclusividad y los HONORARIO que tienen que abonar al finalizar. Todo esto lo hago a fin de evitar fututos malos entendidos y les informo que si ellos están de acuerdo puedo empezar haciendo un estudio comparativo de mercado para determinar el valor de la propiedad. Si el PUNTO 1 lo hicimos bien, aquí ellos nos dirán que sigamos adelante e inmediatamente a ese momento debemos informarles que en dos o tres días volvemos con el análisis comparativo y dejarles por escrito, en la hoja que previamente redactamos y tenemos en la carpeta que le entregamos, los papeles que deben tener presentes al momento de firmar la AUTORIZACION DE VENTA y lo más importante es dejarles en claro que solo pueden y deben firmarla los titulares del dominio.

5 – Investigo

Cuando nos despedimos y salimos de la propiedad, muy contentos por nuestra primera entrevista, debemos hacer una recorrida de la zona como para poder incorporar al análisis los puntos fuertes del barrio (colegios, subtes, avenidas, estaciones de servicio, iglesias, etc.).

Bueno ahora está todo listo para armar un buen análisis comparativo y tener la segunda entrevista.

Conclusión: Si me detengo a analizar cuáles son las variables de éxito de un AGENTE INMOBILIARIO, al momento de captar una propiedad,  puedo determinar que la TRANSPARENCIA, la HONESTIDAD y la EMPATIA, logran en un momento determinado su punto máximo, lo cual transforma la reunión, en una charla de nuevos socios. No debemos olvidar que esta etapa es la más importante, la que nos marcará el EXITO de la operación. Si comenzamos con errores muy difícilmente logremos cerrarla con eficiencia.

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Cómo debes ser en las redes sociales?

Las Redes Sociales (Social Media) han cambiado la forma en que las personas se relacionan con su entorno, ya sea familia, amigos, compañeros de trabajo, clientes, etc. 
Particularmente en Argentina esto trajo aparejado el reemplazo del contacto personal por dependencia virtual social. Es decir uno antes se encontraba con amigos de manera mucho más frecuente, se contaban anécdotas, noticias, alegrías o problemas y hoy la realidad es totalmente diferente. El tiempo no nos alcanza, nos vemos mucho menos con nuestros amigos pero estamos de todos modos, socialmente conectados ya que sabemos mucho de su día a día gracias a las Redes Sociales.
Antes a uno lo llamaban para avisarle sobre el festejo de un cumpleaños y hoy el celular nos da una alerta informando que nos llegó una invitación vía facebook a un evento de cumpleaños, en donde no solo debo indicar, si participo o no de dicho evento, sino que adicionalmente podemos chequear quienes son los invitados, quienes ya respondieron, quienes están indecisos y quienes no podrán asistir, como así también  podremos entablar nuevos diálogos entre varios de los participados sin siquiera conocerlos personalmente ya que las redes sociales, además de todo lo mencionado, lograron romper la barrera del hielo en las nuevas comunicaciones.
Hoy todos somos extrovertidos, simpáticos e inteligentes, cosa que no es así de habitual en la vida diaria, frente a frente, donde nos sentimos mucho más vulnerables e indefensos.
Todos estos cambios no fueron solo a nivel personal directo sino que modifico radicalmente la manera de que las empresas se deben comunicar con sus clientes. 
Clientes que necesitan satisfacer determinadas necesidades pero no toman ninguna decisión sin antes investigar en profundidad sobre el asunto.
El traspaso de una comunicación unidireccional a otra completamente multidireccional, donde los clientes no solo tienen la última palabra, sino que están más informados, conocen el mercado, el productos, el precio y esperan una respuesta rápida y eficiente, motivaron el uso de diferentes estrategias de comunicación vía web.
Este cambio generó una manera diferente de contactar la empresa, el producto o el servicio con el cliente.
Dicho entonces esto, podemos deducir que dicho cambio, solo fue positivo para aquellos que sepan gestionar su identidad digital de manera correcta, entendiendo que sus clientes deben percibir lo mismo que sus amigos, que sean creíbles, honestos, transparentes, sinceros y sobre todo comprometidos a la relación. Que por más que no se vean siempre o hablen todos los días, saben del otro y de su vida cotidiana.

Conclusión: Ser uno mismo, en las redes sociales, es la mejor manera de ganar nuevos amigos “CLIENTES”

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