Cómo conquistar el cerebro de tu cliente?

Hace unos meses que vengo leyendo y estudiando sobre esta nueva manera de hacer marketing y debo decirles que me siento bastante impresionado con los casos de éxito, de investigación y de prueba que se han puesto en marcha durante la última década en diferentes países. De todo lo leído y aprendido trate de generar una breve nota volcando lo que a mi parecer es importante para nuestra actividad como Corredores Inmobiliarios. Esta sería la primer parte de la nota.

Antes de entrar en el desarrollo de algunos puntos que considero importantes dentro de nuestra actividad inmobiliaria, quiero dejarles una idea del concepto de Neuromarketingya que si bien en nuestro país aún no es tan escuchado, en Europa ya lleva más de 10 años de investigación y en estos 10 años se pudo aprender del cerebro lo que no se aprendió en los últimos 50 años.

Podemos decir que el Neuromarketing es el avance de la Neurociencia aplicada al Marketing y sus correctas aplicaciones podrían cambiar por completo la forma en que muchas empresas planifican sus estrategias para generar todo tipo de estímulo en la mente del consumidor. Ya no alcanza con solo ser expertos en técnicas de marketing, ahora debemos ir un paso más adelante y entender cómo funciona el Cerebro Humano.

Neuromarketing  no significa hipnotizar al cliente sino mejorar la conexión con él, su experiencia de compra, el impacto de nuestros mensajes y nuestra capacidad de influencia. El Neuromarketing nos permite leer la mente del consumidor, conocer sus necesidades, conocer sus estímulos emocionales, identificar patrones y conductas, formas, colores, olores, espacios y sobre todo poder interferir o influir en su decisión de compra.

 Toda compra de una propiedad juega en el cerebro del cliente una doble relación entre la EMOCION y la VENTA.

Esto se produce gracias a dos factores: Por un lado el RACIONAL(Presupuesto, m2, cantidad de dormitorios, etc.) y por otro lado el EMOCIONAL(Neuromarketing).

Luego de varios estudios se logró conocer que el 85% de las decisiones de compra son tomadas de manera inconsciente con lo cual, si aplicamos diferentes estrategias que generen acciones positivas en nuestros clientes, podremos influir en ellas de manera efectiva. Esto se resume en que debemos prestar atención a las emociones que muestren nuestros clientes. Desde el momento cero debemos observar sus diferentes emociones desde que llega a la puerta de la propiedad hasta que termina el recorrido, esto nos posibilita detectar que siente y predecir futuras posturas.

Debemos detectar cómo es su estilo de relacionarse y adaptarse.
En este sentido debemos determinar en función de su manera de actuar cómo deberíamos interactuar con él. Si es una persona extrovertida y sociableclaramente debemos hablar y hasta reír con él pero si por el contrario, es una persona tímida y reservada no olvidemos ser prudentes y hablemos con tacto. Es sabido que cuanto más uno se mimetiza con el otro más confianza generamos. Tenemos que tener presente sus miedos o preocupaciones, debemos generar empatía, esto nos permite adelantarnos y buscar de manera profesional soluciones a sus conflictos. De esta manera si su preocupación es por ejemplo el tema de un crédito, debemos saber ofrecerle alternativas actualizadas de dos o tres entidades que brinden el servicio, demostrándole que eres una persona eficiente y lo harás sentir más seguro y confiado.

 El Neuromarketing realiza análisis y comprensión del comportamiento del consumidor desde una óptica emocional, de sensaciones y sentimientos y éste, afecta de manera directa tanto a la publicidad como a la comunicación, el punto de venta y el posicionamiento del producto o marca en la cabeza del consumidor.

El Neuromarketing busca un valor adicional, de cercanía, basado en aspectos emocionales y estudia los procesos cerebrales que determinan como se forman las conductas y la toma de decisiones en los seres humanos.

Las marcas deben hacer VIVIR EXPERIENCIAS a sus clientes. Deben utilizar la creatividad, deben expresar lo que sienten por ellos, por su producto y por sus clientes, deben emocionar ya que las emociones dirigen nuestras vidas. Las marcas necesitan conectar y comunicar. 

Cómo? 

HABLANDO UN MISMO LENGUAJE, 

EL DE LAS EMOCIONES.

Un cliente puede olvidar lo que le dices, nunca olvidará lo que le haces sentir. 

Son recuerdos eternos, experiencias imborrables. Hacer vivir al cliente una experiencia es hacerle sentir, lograr que viva y experimente a través de las acciones.

Nuestro cerebro no ve, sino que interpreta la realidad. No es lo que objetivamente pasa sino lo que éste cree que está pasando. Por eso no olvidar que cada cerebro tiene su teoría y su interpretación.

Conociendo ahora que las vivencias, las emociones y los sentimientos son nuestras nuevas herramientas para realizar nuestro trabajo de manera profesional les dejo algunos consejos de cómo podemos generar acciones positivas en nuestros clientes al momento de ofrecer una propiedad a la venta.

 “GENERANDO VIVENCIAS POSITIVAS”

Les dejo aquí algunos ítems que me parecen interesantes tener en cuenta para conquistar el cerebro de nuestros clientes.

• ·        Logra que viva situaciones agradables.

No debemos solo describir la estructura de la casa ya que muchos de nuestros clientes seguramente sean más que expertos en el tema, debemos hacerlos vivir situaciones que generen placer. Claro que todo depende de la propiedad que estemos ofreciendo ya que cada una posee eso que la hace especial y diferente para cada comprador. Por ejemplo si la casa posee un gran hogar a leñas y la estas mostrando un día de mucho  frío, puedes en un principio preparar un rico  café, tener unas barras de chocolate y lograr que tomen asiento en los sillones mirando la fogata y generando un experiencia positiva del momento. No olvides tus mensajes emotivos en el momento preciso. Otro ejemplo es si la casa posee un hermoso jardín o una gran cocina o una pileta, debes conocer de manera rigurosa la propiedad y evaluar desde tu profesionalismo qué lugar debe ser la estrella.

• ·        Logra que se mimetice.

Esto es muy claro si tu cliente percibe desde el comienzo que tú sonríes y eres positivo, seguramente él te copiará. Está demostrado científicamente que las emociones se contagian, las buenas y las malas. Si no tienes un buen día, sí estas molesto, angustiado o desesperanzado ten mucho cuidado, tu cliente lo percibe y eso es muy negativo para nuestra actividad. Debemos estar siempre preparados y saber separar la vida personal de la laboral ya que el éxito de nuestro trabajo tiene sus pilares en nuestros mensajes verbales y gestuales. Un buen saludo, buena presencia y una buena sonrisa son las tres herramientas excluyentes en cualquier actividad profesional.

• ·        Prepara alternativas.

Si tenemos un cliente que nos contrata para que le realizamos una búsqueda determinada debemos tener siempre al menos tres opciones y claramente debemos mostrar al final la que creamos la más oportuna ya que si la primera será la mejor, en función a los requisitos que nos han encomendado, seguramente ellos esperen ver que las otras dos la superan y de no ser así se sentirán un poco decepcionados. Las propiedades tienen un precio pero no tienen nada que ver con el valor que cada uno de nuestros clientes le cargue. Debemos contar los pros y contras de cada propiedad y dejar que ellos tomen real conciencia de cada una de las ofertas. Si dejamos la mejor alternativa para el final del recorrido seguramente tengan más tiempo para poder observarla y su experiencia será aún más positiva ya que no deben pensar en que falta otra por ver. Es simple, si el cliente realmente nos contó que es lo que necesita y sabemos que la misma entra dentro de su presupuesto, difícilmente no la reserven.

• ·        Ojo con el olfato.

La nariz es muy importante en la decisión de compra, no importa cuál sea el producto sino mira a las mujeres cuando quieren comprar un shampoo. El olfato o nos invita o nos aleja. Debemos estar preparados para que la casa los seduzca, los invite y los haga pasar una situación emotiva. Qué cosas podemos hacer? Preparar un rico café, a quién no lo seduce el aroma a café recién hecho?, Tener algún pan casero en el horno, el gran secreto de las panaderías. Que la ropa del placar tenga aroma a limpia, cualquier suavizante o perfume de ropa sirve. Que el baño tenga perfumes cítricos, no ducharse 5 minutos antes o estará lleno de vapor. Hay cientos de aromas que invitan a los compradores a vivenciar experiencias positivas y miles de ellos que los alejan así que debes estar atento y no descuidar ningún rincón de la casa. No olvides que si tienen mascotas debes levantar sus necesidades y tenerlo limpio ya que el estado del animal también demuestra una característica de la familia.

• ·        Escucha.

Escuchar no es lo mismo que oír ya que los seres humanos oímos por naturaleza pero muy pocas veces escuchamos. En nuestra actividad aprender a escuchar es imprescindible, si no sabemos escuchar muy raramente podamos ofrecer a nuestro cliente lo que realmente desea. Si escuchamos podremos conocer sus necesidades, sabremos cuáles son sus motivaciones pero sobre todo provocamos en el otro un placer en su cerebro.  Escuchar es una de las mejores formas de disparar estados positivos en nuestros clientes.

• ·        Crea mensajes.

En este sentido y a estas alturas queda claro que antes de dar un mensaje debemos haber escuchado y analizado al cliente. El mensaje debe ser personalizado para cada tipo de necesidad ya que de esta manera será más efectivo. Hay clientes que valoran la familia, hay otros que valoran la tranquilidad, la comodidad, los espacios, la luz, en fin, hay tantas necesidades como personas y en función de cada una de ellas uno debe saber que mensaje influyente podría aplicar para generar situaciones positivas. Si conocemos al cliente, sabemos qué es lo que necesita y estamos ofreciendo la propiedad ideal para él, un mensaje influyente puede ser el cierre perfecto para nuestra operación y por el contrario podemos derrumbar todo lo trabajado con lo cual presta mucha atención a las palabras que utilizaras. Una manera eficiente es traducir la característica de la vivencia en forma de beneficio personalizado, es la mejor forma de generar en el cerebro del cliente mensajes influyentes y además demostraras que lo has escuchado.

• ·        Utiliza frases.

Una metáfora bien armada produce un impacto mucho más profundo que el concepto técnico. Imaginen una ama de casa amante de la cocina que visita un departamento y la invitas a verlo diciendo NARDA MORIRÍA POR ESTA COCINA, o por ejemplo compartir una situación parecida que vivió un cliente del piso de abajo como LA SEMANA PASADA MI CLIENTE, JUAN, COMPRO EL DEPARTAMENTO DE ABAJO Y HOY SE SIENTE MUY FELIZ POR LA DECISION QUE TOMO, o también puedes presentarle a un vecino de características similares para que le explique su historia, ten por seguro que el impacto será muy elevado, nada mejor que ver a alguien parecido que ya haya tomado la decisión y se lo vea contento. Estas metáforas suponen un empuje final para el cierre de la operación.

• ·        Sé profesional.

De nada sirve aplicar estas acciones positivas si al momento de presentar la casa no la conocemos en detalle, no sabemos las dimensiones, los espacios, la distribución, qué ambiente es el ideal para dialogar, por dónde le entra el sol entre tantas otras cuestiones. Debes saber que los propietarios muchas veces ayudan pero otras no, así que debes conocerlos y educarlos. Muchas veces conviene estar solo ya que la presencia de los dueños por momentos a determinados clientes los limita o condiciona. Debes conocer no solo las características de la propiedad sino también las del barrio, los accesos, los colegios cercanos, las autopistas, las plazas y todos los lugares de referencia para el posible comprador. Si puedes contarle la historia cómo una película seguramente la recordarán por siempre. Ser profesional no significa saber todo sino demostrar interés, ganas y respeto hacia todas las partes involucradas, los compradores y los vendedores.

Para finalizar debemos saber que la decisión de compra de una propiedad claramente no es fácil y conlleva un sin número de situaciones, pero no olvidemos que por más que sea una decisión a largo plazo, que debamos razonarla y analizarla miles de veces, cuando uno compra una propiedad hay muchos factores inconscientes que entran en juego. 

 Uno compra lo que puede pagar o donde siente que quiere vivir?

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Un saludo
Sebastián Babarro

Cómo enfrentar a compradores maleducados?

Hace tiempo que vengo observando y me comentan mis colegas que muchas de las personas que deciden salir a la búsqueda de una propiedad tienen una manera no muy agradable de evaluar nuestro trabajo, un tema creo por resolver de manera conjunta y en colaboración entre todos los profesionales del sector, sin confrontar, solo educando al comprador y haciéndolo con profesionalismo.

Hay clientes que parecen no entender que el valor publicado para una propiedad determinada, tiene una tasación que la respalda y no es un número inventado ni sacado de la galera, muchos de ellos pretenden comprar con su capital propiedades de mayor categoría y no todos los agentes inmobiliarios poseen la fuerza suficiente para educarlos y demostrarles que se encuentran equivocados, no por falta de ganas, simplemente quizás por ser nuevos o tener temor a su respuesta.

Colegas, la tasación es la herramienta mas importante con la que el Corredor Inmobiliario se desarrolla y es nuestra mejor carta de presentación. 

Claro que siempre estoy hablando de propiedades que se encuentren publicadas por profesionales idóneos y matriculados y no por pseudo corredores que realicen la actividad de manera fraudulenta.

Me ha pasado y a tantos de mis colegas sentir esa sensación de impotencia al momento de presentar una propiedad a un posible comprador y éste o su arquitecto amigo, de manera hasta diría maleducada, no sólo critican el precio sino también la arquitectura, los materiales, los muebles, las aberturas, el vecino, el color de la toalla y tantas otras cosas que la verdad ni se imaginan, dejándonos en una situación nada deseada.

Estas situaciones desagradables, no solo para nosotros sino también hasta para el propietario, creo que son pura y exclusiva responsabilidad por un lado, por todas las personas que realizan la actividad de manera irresponsable ya que si todos realizaran su trabajo de manera profesional, no existirían tantos de estos desagradables momentos en nuestra actividad y por el otro, por la falta de educación de algunos compradores que necesitan todo el tiempo demostrar que tienen el poder en sus manos. 

Señores compradores, deberán entender que nuestro objetivo es generar que todas las partes ganen, seremos sus mejores aliados, sus socios, pero siempre con respeto y en absoluta confianza reciproca, y no de otra manera.

Estimados colegas, juntos, entre todos podemos re-educar ese comportamiento que genera esa sensación de frustración que hasta hace ponernos a repensar si realmente tenemos la pasta que se necesita para la actividad y mucho peor si realmente realizamos bien nuestro trabajo al momento de tasarla.

Bien, ahora que ya les expuse la situación, les cuento que hay varias razones, según mi opinión, que son detonantes o responsables de que esto llegue a suceder y creo que si las analizamos por separado podremos entender dónde debemos mejorar nuestra gestión.

1) En un primer lugar si realizamos una correcta tasación, es decir utilizando la estrategia de estudio comparativo de mercado, no deberíamos tener miedo del precio publicado, sino que por el contrario debemos estar seguros que estamos frente a un producto con una tasación correcta, actualizada y sobre todo garantizada por la firma inmobiliaria que nos representa. Cuando hablo de una tasación actualizada me refiero en particular, al momento actual en el que estamos viviendo hace más de dos años en Argentina, un momento en donde los precios de las propiedades circulan constantes variaciones y el mercado nos obliga a mantenernos en alerta sobre las caídas de los precios de los mismos ya sea por tipo de propiedad, m2, antigüedad y sobre todo barrio. Una manera de demostrar profesionalismo al futuro comprador, en caso de tener que pasar por una situación indeseada, es ideal tener impresas las 4 o 5 propiedades que utilizamos para realizar la tasación a efectos de demostrarles que nuestro trabajo fue realizado con responsabilidad y a conciencia.

2) En segundo lugar si la propiedad que estamos ofreciendo posee fotos reales, sin ningún tipo de efecto visual, creado por herramientas de informática, no debemos preocuparnos ya que no estamos realizando ningún tipo de estrategia engañosa para captar la atención de fututos compradores, sino que por el contrario si existe una clara diferencia entre lo que vieron publicado en la web, el blog o en la red social y lo que ven con sus propios ojos, es sin lugar a dudas, una traba subjetiva y carece de objetividad posible. Esto significa quizá, que el departamento en realidad no poseía publicadas la cantidad necesaria de fotografías para que genere una imagen global o bien era necesaria la publicación de un video de no mas de 4 (cuatro) minutos para tener una noción real de las dimensiones y/o características particulares. Cuando hago referencia a las fotografías tengo en mente no menos de 20 (veinte) fotos y a un tamaño no menor de 500px x 300px, las mismas sacadas de día y lo más ordenadas posibles. De esta manera generamos la sensación de nuestro movimiento dentro de la propiedad. No aconsejo tener todas desordenadas ya que marean y pierden el hilo conductual. Cada foto debe tener el titulo del ambiente al que pertenece y como plus las dimensiones del mismo.

3) En tercer lugar si realizamos la incorporación de la propiedad a nuestra web, blog y redes sociales, así como en los buscadores de referencia, seguramente empezarán a sonar los teléfonos y mensajes para visitar la propiedad o para realizar determinadas consultas en particular. Claramente el detalle de la misma debe ser lo más preciso posible, entendiendo que cuanta mayor información de importancia incorporemos, menor será la cantidad de consultas que nos harán. En este momento es necesario realizar el primer filtro y segmentar a los futuros compradores por categorías, no por nivel de importancia sino por jerarquía. Hay grupos predictivos que debemos conocer como aquellos que llaman de parte de un familiar, aquellos que quieren ver para después decidir si venden el propio, aquellos que desean invertir, aquellos que solo desean investigar, aquellos que poseen un crédito otorgado y necesitan encontrar su propiedad, aquellos que se independizan pero el dinero es de un familiar, aquellos que se separan y poseen una carga emotiva importante, aquellos que empiezan en la búsqueda o aquellos que están cansados de buscar. Cada uno de estos grupos necesita seguramente un tratamiento especial y a cada uno debemos atender focalizando nuestro negocio invitándolos a conocer las cualidades de la propiedad para su necesidad mas que las características en si. Según el tipo de comprador a algunos les gustará que tenga terraza para tomar sol, a otros les interesará más poner una parrilla a otros una ducha o sector de solarium. Todos somos diferentes y por lo pronto necesitamos cosas diferentes. En nosotros queda la responsabilidad de investigar según el tipo de posible comprador dónde debemos hacer énfasis.

4) En cuarto lugar tenemos varias posibilidades algunas ideales otras estresantes:

a) Si el departamento no gustó y el visitante es respetuosode la propiedad y de nuestro trabajo seguramente no tendrán problema en completar una encuesta para poder utilizarla como herramienta de marketing y seguimiento para el propietario. A ese comprador lo invitaremos a realizarle una búsqueda e investigaremos los motivos por los cuales descartan la propiedad.

b) Si el departamento no gustó y el visitante no es respetuoso de tu trabajo ni de tu tiempo deberías plantearte si deseas perder tiempo y confrontar, explicar, educar o simplemente decidir que ese comprador no es un cliente que vos desees tener en tu haber. Eso si, antes de tomar una decisión deberías analizar dónde tuviste el ruido en la comunicación dado que si realizaste de manera correcta los pasos anteriores muy raramente alguien te salga con un martes 13 o con cuestionamientos inapropiados. Claro que hay personas que te sorprenden constantemente pero las reglas generales son otras.

c) Si el departamento gustó, es muy común que te propongan una nueva visita con un familiar, amigo o arquitecto y aquí es donde muchos de nuestros colegas o potencian sus ganas de seguir adelante o por el contrario se sienten angustiados y frustrados. 

Si la segunda visita es exitosa claramente sentirás que vas por el buen camino y la suerte te acompaña. Si por el contrario te realizan planteos fuera de lugar, es muy importante que estés focalizado, fuerte, decidido y con la energía puesta en tu objetivo, debes estar preparado profesionalmente para responder a todas las situaciones planteadas por los mismos ya que de tu respuesta seguramente puedas o bien demostrarles que el precio del departamento corresponde a sus características, que dado el tipo de presupuesto con el que cuentan las propiedades que podrían adquirir son de similares características o simplemente que si bien esta propiedad no les ha gustado puedes realizarle una búsqueda aplicando como filtros, algunos de los planteados  en la actual pero siempre si el planteo es con respeto.

En realidad cuando uno llega a una instancia en la que se conoce, respeta y valora, los cuestionamientos de otros son tomados como pensamientos subjetivos y no modifican nuestro negocio ni mucho menos nuestra actividad diaria pero si se tratase de agentes nuevos, que comienzan su actividad y se encuentran con situaciones estresantes hay que estarles atentos y ayudarlos, enseñarles a defender su trabajo, a hacer valer su tiempo y sobre todo su persona.

Es de suma importancia que todos los agentes inmobiliarios realicen de manera constante capacitaciones, el conocimiento es poder y no solo el conocimiento de la actividad inmobiliaria sino también la propia. Es recomendable realizar un FODA.

Para ir terminando la idea, sabemos que comprar una propiedad no algo simple, posee sus miedos, trabas, idas y vueltas pero si hay algo que ningún agente inmobiliario profesional debe permitir, es la falta de respeto.

La propiedad te puede gustar o no, hay mil maneras educadas de explicar los motivos por los que la eliges o no a la misma. Nunca utilices la estrategia del desprestigio para obtener un descuento o rebaja en el precio de la misma. Es mucho mas eficiente la honestidad ya que una de las reglas básicas de todo agente inmobiliario es el generar una sociedad de confianza mutua entre las partes.

Colegas, entre todos podemos, de manera educada y profesional renovar el prestigio que nuestra profesión se merece.

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Un saludo

Sebastián Babarro

Sos una persona emocional o técnica?

En la actualidad, no alcanza con solo tener habilidades técnicas en materia de bienes raíces. Hoy en día es sumamente necesario contar también con habilidades emocionales, las que vienen con cada uno de nosotros y las vamos perfeccionando con el correr de los años.
Un Broker con habilidades técnicas será sumamente requerido y necesario para poder poner en marcha cualquier tipo de proyecto y darle el correspondiente seguimiento y retroalimentación pero un Broker que además cuente con habilidades emocionales logrará el éxito completo de su negocio ya que seguramente no solo ponga en marcha su proyecto sino que también obtendrá la satisfacción y fidelización tanto de empleados como clientes.
Esto lo logrará como producto de generar un sentimiento en la otra parte, un vínculo afectivo que bien trabajado será a largo plazo.
Es muy simple entender la necesidad de potenciar las habilidades emocionales si en la actualidad, al observar, sabemos que todas las campañas de marketing, independientemente del rubro, impactan desde el sentimiento. Todas las estrategias son focalizadas en la generación de un sentir, de acercar, de conversar y sobre todo de humanizar.
Una estrategia efectiva es aquella que llega al corazón del consumidor sin perder el foco en el mensaje estratégico.
En Argentina, varias firmas aplican estrategias emotivas, apuntadas al corazón del cliente. Solo algunas poseen la capacidad de resaltar lo emocional sobre lo técnico. Hay un largo camino por recorrer, son los comienzos de esta nueva tendencia mundial.
Hoy en todo el mundo, con solo ver algunas campañas, de pequeñas y grandes empresas, se visualiza de manera inmediata la necesidad de acercamiento, de amistad, de confianza, de honestidad, rapidez y amor que quieren generar. No hace falta nombrar que las marcas más fieles, no solo son las que más dinero poseen sino que las que más cerca del consumidor se posicionan.
Creo que en nuestro país hay mucho aún por hacer, varias firmas que se encuentran más que instaladas en el mercado local e internacional, poseen un posicionamiento tal que no realizan tantas campañas de comunicación pero el tema se escucha muy fuerte en las nuevas firmas, las que llegan al mercado y desean empezar a dejar su rastro, no quieren pasar desapercibidas. Nuevos profesionales con ganas de ser originales, creativos y sobre todo diferentes.
Creo que al momento de emprender un nuevo proyecto debemos saber si poseemos habilidades emocionales y/o técnicas o solo una de ellas ya que en función de nuestro análisis FODA podremos aprovechar nuestras oportunidades y controlar las amenazas.
Una campaña de marketing realizada por un bróker técnico seguramente tendrá un mensaje directo y concreto, su imagen será puntual y el objetivo será demostrar que son profesionales, que saben lo que hacen, sin embargo si la misma campaña la tuviese que desarrollar un bróker con habilidades emocionales, seguramente el mensaje sea mucho más sutil, sería de invitación, de seducción, de atracción, claro sin dejar de lado el profesionalismo.
Pongamos de ejemplo que tenemos un nuevo emprendimiento inmobiliario y debemos generar un flyer para publicar en las redes sociales, demostrando quienes somos y cómo trabajamos…

Cómo sería el flyer de cada tipo de bróker?
Con habilidades Técnicas: 
El flyer del broker hablaría de un grupo sumamente práctico, de gran inteligencia para desarrollo de actividad, con amplios conocimientos técnicos, con pericia, bastante antigüedad y experiencia en el rubro.
Con habilidades Emocionales:
El flyer del broker hablaría del compromiso asumido, la pasión por el trabajo, la honestidad y transparencia, la voluntad, el deseo de lograr la satisfacción del cliente, la perseverancia para cumplir los objetivos, la visión que posee sobre el negocio. Sería un mensaje que generaría de manera inmediata empatía.


Es muy sencillo identificar qué tipo de broker eres ya que seguramente a lo largo de la vida tuviste que pasar por varios momentos de toma de decisiones y ahí, en esos momentos de tensión, ganó tu lado emocional o tu lado técnico.

• Eres buen negociador?. Generas empatía en tu pares?. Tienen seguidores?. Sos influencia positiva para el equipo?. No lo dudes más tus habilidades emocionales están más que presentes. 

• Tienes experiencia en el rubro?. Eres muy práctico al momento de tomar decisiones?. Cuentas con las herramientas técnicas y la antigüedad?. Posees estrategias de cierre de venta?. Controlas tus emociones?. No lo dudes más tus habilidades técnicas son muy fuertes en ti. 

• Eres de esas personas que poseen la capacidad de adaptarse a distintos escenarios y brindar siempre soluciones específicas dependiendo de quién sea el oyente?. Posees la capacidad de negociar ante una persona que no tiene ganas de escucharte sabiendo que el éxito de los dos es tu objetivo?. Tienes muy en claro que tu negocio es generar captaciones y ventas pero sabes que tus clientes son seres humanos que quieren ser respetados? Entonces eres el broker ideal, ya que manejas de manera innata ambas habilidades y muy difícilmente pierdas clientes, empleados o propiedades ya que entiendes que no hay nada mejor en el mercado que ser lo suficientemente profesional, cooperativo, intuitivo y emocional como para generar relaciones a largo plazo. 

Si no eres ni muy emocional ni muy técnico entonces te recomiendo que te asocies a otros colegas, con los cuales puedas potenciar tu negocio y aprender de ellos. La suma de capacidades potencia el resultado y acorta los plazos.
Como conclusión pienso que antes lo importante tenía sus pilares en la lógica y la razón, antes las imágenes o mensajes de felicidad distorsionaban la realidad ya que nos apartaban del negocio y ahora todo es diferente, sabemos que sin emociones no se puede vivir, que si tu marca no aporta sensibilidad perderá clientes.
Ahora las emociones conviven con cada uno de nosotros, están desde el comienzo al final de cada día. Es muy malo dejarse llevar por las emociones pero es peor no tenerlas.
Aprende a navegar entre la técnica y la emoción y el éxito, sin dudas, será tuyo.

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Cuáles son las ventajas del boca a boca?

Si existe una herramienta histórica pero aún de resultado fantástico, es el Boca a Boca o Boca en Boca. Una técnica interesantísima para tener en cuenta a todo momento y en todo lugar.
No importa que producto o servicio quieras ofrecer, acá lo importante es saber con exactitud quién es tu potencial cliente.
Antes de comenzar a aplicar la técnica debemos saber quiénes son las personas que consumirían o contratarían nuestros productos o servicios. Una vez que lo sepamos lo siguiente que debemos investigar es: Cómo funcionan?.
Debemos hacerles una radiografía y conocerlos más profundamente. Cómo hacemos eso?
Evaluando por ejemplo si son sociables?, dónde se mueven?, qué cosas les gustan?, cómo se comunican?, quienes son sus referentes?, que términos utilizan? Etc.
Imaginen que quieren vender un par de zapatillas para adolescentes y en su campaña de Boca a Boca lo que posicionan es: Un calzado ideal para andar de paseo!!!
Cuántos adolescentes creen que las comprarían? Cuántos las recomendarían? Y cuántos acaso intentarían probarlas?. Por qué?
Porque los adolescentes no utilizan la palabra calzado, los adolescentes no creen en lo ideal, los adolescentes no andan y peor aun los adolescentes no quieren hacer paseo.
Si bien como ejemplo es un caso bastante exagerado, ya que ninguna empresa podría tener un gerente de marketing que permita lanzar una campaña con este mensaje, la idea es que entiendan el concepto de radiografía del potencial cliente.
Ahora bien si volvemos al caso de las zapatillas y lanzamos un mensaje de posicionamiento como: Altas llantas!!!
Creen que serán los mismos clientes los que las compren? Creen que un adulto entiende lo que es una llanta alta? Creen que relacionarán las llantas con zapatillas? No creo…
Poner en práctica una campaña de marketing significa evaluar, analizar y desarrollar una estrategia integral. Todas las piezas deben encajar y el responsable de marketing de la empresa debe ser lo suficientemente profesional para conocer y acomodar todas las piezas en una misma línea de actuar. Una campaña de Boca a Boca no es muy costosa, si la sabemos utilizar, debemos ser estratégicos y conocer en detalle: Qué vendemos?, Quiénes me lo van a comprar? y Cómo lo comunico?
La técnica es una de las más efectivas ya que el mensaje no llega de un desconocido, llega de un amigo, familiar o colega. Alguien que nos conoce, nos quiere y nos desea el bien.
Si yo quiero ofrecer un producto o servicio y que me recomienden lo primero que debo analizar es si realmente Soy recomendable?, Brindo realmente soluciones?, Tengo las herramientas para la resolución de problemas?, Entiendo la dinámica del mercado?, Escucho con atención al cliente?, Observo las respuestas a los estímulos?, etc.
Si tengo todo analizado y evaluado lo único que debo hacer es hacer correr la bola y estar preparado para disfrutar del resto.
Cuando hablo de las consecuencias del Boca a Boca lo digo en función de que así como es un canal rápido, poco costoso y de excelentes resultados, no solo tenemos el problema de cuidar el tipo de mensaje de posicionamiento, como dijimos anteriormente, sino que debemos saber que el efecto es aún mas devastador que el de las redes sociales como Facebook o Twitter dado que el mensaje viene de un afecto directo y seguramente los escuchemos y les hagamos caso.
Imaginemos el mismo caso de la zapatilla, estamos en una reunión de cumpleaños en familia y le contamos a un hermano que le queremos comprar una a nuestro hijo y nos dice: OJO con las zapatillas de la publicidad nueva que nos salieron re malas, decían que eran de moda pero al final al primer lavado no sirven mas.
Nosotros automáticamente bloqueamos esa idea y anulamos esa opción para evitar un posterior dolor de cabeza.
Las consecuencias negativas del Boca a Boca son un costo que no todas las empresas están preparadas para soportar pero si todas están preparadas para que éstas, por el contrario, sean positivas.
Asimismo no quiero olvidarme de contar que a lo largo de mi experiencia pude conocer a varios profesionales de diferentes áreas y en todos ellos pude observar que no siempre tenía relación la popularidad con la profesionalidad. Es decir que tener un referente en nuestra mente no significa que sea una eminencia ni mucho menos, es eso, un referente que logro por medio de diferentes estrategias viralizar su nombre, producto o servicio y hace uso del mismo. Cuantas veces uno escucha tantos nombres en los medios, la calle, los familiares y dicen: Llamalo a … dicen que es el mejo, Yo te recomiendo a… es de confianza, etc.
Ahora uno se pregunta: Dicen? Quién lo dice? Lo es realmente? Cómo lo logró?
Pues ahí es otra historia, dependerá de cada uno si quiere o no investigar, la historia actual, solo hace referencia a popularizar un mensaje, lograr un posicionamiento y sobre todo potenciar la cartera de potenciales clientes.
Hablando de la estrategia del Boca a Boca en nuestra actividad debemos saber que la consecuencia no es única sino que se divide en tantas partes como se divida nuestra tarea. Es decir que debemos saber que por cada tarea que realicemos tendremos una consecuencia que impactará directamente en el Boca a Boca de nuestros clientes.
Vamos a analizar un caso clásico donde un agente inmobiliario tiene su primer entrevista con un cliente y éste, se presenta de manera exitosa y logra seducir a los clientes para que vendan su propiedad con el. Les demuestra que es competente, de confianza y profesional. Bien ese acto ya posee una consecuencia positiva ya que esos clientes seguramente contarán a sus allegados que el agente XX les va a trabajar la propiedad y que les pareció de suma confianza y creen que es ideal para ellos.
Paso siguiente el agente XX reduce el contacto, no les comunica mucho, no les informa el movimiento de su propiedad ya sea en llamados, mails, etc. y solo les avisa que todo esta muy quieto. Qué creen que dirán los clientes???? Pobre XX no lo llama nadie o dirán: Me parece que XX no esta haciendo lo que prometió, tendríamos que haber contratado a otro profesional!!!
Ahí es donde nos cae, como bolsa de arena, la peor consecuencia negativa de cualquier agente inmobiliario, la falta de confianza por no cumplir con lo pactado.
Esos clientes seguramente se sientan defraudados y peor aun vuelvan a reformular la frase diciendo: Che nos equivocamos con el agente XX, no esta cumpliendo, no lo recomendamos.
Acá es donde quiero detenerme y evaluar dos caminos posibles.
1) - Uno es el camino que tiene relación directa con lo que los clientes opinan y realmente ese agente perdió interés por la propiedad, no tuvo planificado el tiempo de su trabajo o simplemente no respeto su campaña de marketing.
2) - El otro camino y el más común en todos los casos de consecuencias negativas es la falta de comunicación, el miedo a decir la verdad, la negación a la realidad. Quizá el agente XX realmente hizo todo lo posible para que la gente consulte por la propiedad pero la realidad del mercado no lo permite, quizá el precio no es el correcto, quizá la publicación carece de incentivo para captar la atención o simplemente aun no apareció un interesado real.
Es ahí donde se diferencia un novato de un profesional, el profesional debería entablar constantes diálogos con los propietarios, contarles una vez por semana el seguimiento, incentivarlos, motivarlos y sobre todo DEMOSTRARLES que estamos trabajando en su propiedad, que estamos respetando lo que pactamos y que queremos lograr cumplir con éxito lo prometido.
Aquí la consecuencia no es negativa si bien el resultado aún no es positivo.
Los clientes en este caso dirán que si bien aún no obtuvieron grandes propuestas, el agente XX esta trabajando, los mantiene informados y sobre todo es de confianza. Ese Boca a Boca es uno de los más anhelados por todos los agentes, el de reconocimiento, perseverancia y productividad.
Si estas empezando a planificar un proyecto y no tienes un capital para invertir en una campaña de marketing, recuerda que tu mejor presupuesto eres TU MISMO, tu capacidad, tu energía, tus ganas y sobre todo tus contactos.
Quieres ser el mejor? Prepárate, esfuérzate, capacítate, esmérate y arma tu campaña de Boca a Boca 
Recuerda que debes pensar muy bien cual es tu mensaje de posicionamiento en función del potencial cliente.

En Sebastian Babarro Real Estate 

No te vamos a vender una casa, te vamos a acompañar a 

cumplir tus sueños…. 

Espero les sirva, seguimos en contacto.
Saludos

Qué significa ser un buen líder?

Mucho se habla sobre cómo ser un buen líder? o cuáles son las diferencias entre ser líder y jefe? y en esta oportunidad voy a hacer hincapié, según mi punto de vista, en las características que debe tener quién porte dicho titulo.

Un líder tiene muchas responsabilidades y creo que una de las más importantes es la de “MOTIVAR”.

La motivación como clave del éxito en cualquier empresa o proyecto.

Si un empleado esta motivado rendirá mucho más, rotará mucho menos, adquirirá rápidamente nuevos conocimientos y esto permitirá tanto la correcta especialización como la fidelidad e incentivo.

La motivación debe ser una tarea corporativa y todos los responsables, los altos y medios puestos, deben dar el ejemplo, potenciarlas y promoverlas. Debemos ser los mejores referentes y saber aplicar todos los nuestros conocimientos y recursos  para lograr con éxito, cumplir tanto nuestros objetivos personales como grupales.

Una manera de incentivar a los empleados es aplicando una escucha activa.

Si aprendemos a “escuchar” seguramente podremos entender de manera más eficiente las necesidades reales de cada uno de los integrantes de nuestra organización. El saber escuchar nos permite conocer que seduce a cada empleado, cuales son sus creencias, valores y sobre todo que es lo que necesitan para estar plenamente incentivados. Debemos conocer no solo que cosas lo motivan, sino que también saber que cosas lo frustran, ya que si trabajamos también sobre ese tema seguramente logremos que trabajen mucho más felices.

Como buen líder debes saber que existen motivaciones generales y particulares con lo cual si no conocemos a cada uno de los integrantes de nuestro equipo, muy difícilmente podamos incentivarlos a todos. Si queremos empleados motivados debemos conocerlos, escucharlos, evaluar su autoestima, saber cuales son sus miedos, sus ambiciones, sus capacidades, sus anhelos y sus deseos para poder aplicar el incentivo correcto a cada uno de ellos. Nunca olvides que lo que te motiva a ti no tiene por que motivar al otro y así sucesivamente. Somos seres únicos e irrepetibles y como seres humanos racionales nuestras necesidades son diversas y dinámicas, lo que necesito hoy seguramente no sea lo que necesite mañana.

Otra manera de motivar es otorgando poder y confianza a personas de nuestro equipo. La tarea es muy sencilla, primero debemos identificar y seleccionar al personal capacitado y de confianza, confianza que debe ser ganada previamente, personas que sean un ejemplo para el resto y generen influencia positiva al equipo. Prémielo, bríndele poder y delegue determinadas actividades ya que su visión general es necesaria para lograr con éxito alcanzar los objetivos propuestos.

Una manera de que sus empleados ganen su confianza es poniéndolos a prueba con pequeñas tareas y evaluando su desempeño. Quien cumpla de manera eficaz esa pequeña tarea seguramente lo hará con una mas grande. El empleado confiable tratará de demostrar su capacidad y transparencia hasta en los pequeños detalles. 

Hacerlos participar de la toma de decisiones también es motivarlos, de a poco, abriéndoles las puertas a la participación usted podrá evaluar como actúa cada uno en determinadas situaciones.

Recuerde que si ellos se ven involucrados en el resultado final, ayudando al futuro de la empresa, seguramente luchen a su par y festejen los logros pero no olvide premiarlos ya que no hay peor frustración que la de sentirse un empleado más y que no se valore su esfuerzo. Otra forma de motivarlos es permitiéndoles expresar sus opiniones, pensamientos sin importar el cargo o rango jerárquico, todos los seres humanos somos capaces de tener ideas brillantes y creativas, solo nos falta encontrar el espacio que nos permita demostrarlo. Escuche con detenimiento, promueva la participación y de por seguro que su equipo estará motivado.

Si usted pone énfasis en la motivación su equipo estará feliz y eso generará un excelente clima de trabajo y reducirá el grado de rotación logrando reducir los altos costos que estos producen.

Observe con cautela que empleados son influencia positiva y cuales son influencia negativa. Un empleado descontento puede causar desastres a todo nivel de la organización. Evalúe muy bien a cada candidato antes de hacerlo parte del equipo. Sepa que las habilidades emocionales son mas importantes que las técnicas ya que las segundas, con ganas y empuje, se aprenden y las primeras NO.

Las habilidades emocionales vienen con nosotros, en la actualidad, son como nuestra mejor carta de presentación. Un líder que carezca de emotividad no estará a la altura de la dinámica del contexto ya que cada vez son mas las empresas que aplican estrategias emocionales para captar a sus clientes. Que mejor ejemplo que Coca-Cola y sus comerciales emotivos, llenos de mensajes directos al corazón del consumidor. Las marcas quieren que las quieran y hacen todo lo necesario para lograrlo. (LoveMarks)

Otra herramienta que incentiva y motiva es la de capacitación constante, los empleados valoran cuando las empresas los capacitan, los hace sentirse pertenecientes y sobre todo valorados y necesarios para la concreción de los objetivos. Muchas empresas tienden a  capacitar solo a los empleados de los altos niveles y descuidan a los mas importantes, los generadores, los especialistas.

Bienvenidas las empresas que capacitan a todos y las que entienden que las ideas brillantes no son exclusividad de las puntas de la pirámide.

Quieres ser realmente exitoso? Aprende a escuchar y te sorprenderás…

Un buen profesional escucha mucho más de lo que habla y pregunta mucho menos de lo que opina así que antes de hablar recuerda que tus palabras deben ser más importantes que tu silencios.

Espero les guste, les sea útil y sigamos en contacto.

Excelente comienzo 2014 para todos

Sebastian Babarro

Cómo planificas tu año laboral?

Cuando llega esta época del año, uno debe detenerse unos momentos y analizar cómo ha sido su labor profesional. Estos minutos de reflexión seguramente servirán de motor estratégico para el próximo calendario. No importa que estemos cansados, no importa que lleguen en breve las fiestas o las vacaciones tan merecidas. Es solo unos minutos y todo quedará perfecto para arrancar todo a tu regreso.

Esta disciplina la aprendí en varias empresas de gran trayectoria en donde se realizaba una evaluación de cada unidad de negocio por separado, de cada integrante y de cada objetivo en forma individual y grupal. En estas empresas, se premiaba a los mejores y se ayudaba a mejorar al resto. Nunca se castigaba ya que un buen líder no castiga sino que por el contrario motiva, enseña, reflexiona y potencia las capacidades de cada integrante de su equipo.

Fijar objetivos medibles es sin lugar a dudas una de las mejores maneras de entender cómo trabajamos. Los objetivos deben ser claros, concretos, medibles y sobre todo factibles. De nada sirve ponernos objetivos inalcanzables para que cuando llegue el momento de evaluarnos nos desalentemos y perdamos interés en el proceso de análisis. Tenemos que ir despacio pero a paso firme y constante.

Algo que recomiendo es nunca poner objetivos inalcanzables (desconocidos) y JAMAS te evalúes solo a fin de año. Los objetivos se planifican en estas épocas y se analizan por mes, bimestre o trimestre según el tipo de empresa, el puesto, el presupuesto y sobre todo el contexto en el que te manejas. Con contexto me refiero a que si el mercado se encuentra en constante movimiento, nosotros debemos acompañarlo, no podemos quedarnos fijos en una foto, esa es una situación determinada para ese momento determinado. Sepamos que hoy todo cambia a la velocidad de la luz, el mercado, las políticas, los clientes, las necesidades, etc.
Debemos estar alertas, siempre actualizando nuestra estrategia de negocios.

Qué pasa si somos nuevos y estamos por emprender nuestros primeros pasos en un proyecto personal. Cómo proponer objetivos si no tenemos historia o cómo no equivocarnos al definirlos?, de la única manera posible, investigando, preguntando y estudiando. Hay amigos, colegas, diferentes fuentes de información que nos proveen los datos necesarios para conocer el mercado, las ventas, las estrategias, los líderes o el market share de cada uno de nuestros futuros competidores.

Cuando comencemos debemos tener en cuenta que nuestra planificación debe ser bien segmentada. No debemos meter todo en la misma bolsa ya que de esta manera, al segmentar, vamos a poder evaluar cada ítem en cuestión por separado.

En nuestro caso, el de Martilleros y Corredores Públicos debemos en lo posible dividir la estrategia en diferentes rubros. Por una lado debemos evaluar nuestra MARCA, definir cómo posicionarla y cómo generar liderazgo en determinada categoría y cuando hablo de ser líder en una categoría hablo de que seguramente al comienzo no seamos excelente en todo, seguramente debamos aprender mucho, debamos dedicarle tiempo al análisis, a la capacitación y sobre todo apostando a ser cada vez mejores profesionales.

Al comienzo lo ideal es tener analizado tu FODA ya que esta herramienta nos brindará una ubicación exacta de nosotros en el contexto. Conoceremos nuestras fortalezas y nuestras debilidades y eso lo que debemos saber cómo la tabla del 1.

Si conozco mis fortalezas seguramente podré posicionar mi marca personal en alguna de esas variables diferenciadoras eso nos genera oportunidades de negocio. Por otro lado si conozco mis debilidades, no lo tomo como amenaza, lo tomo como alerta, un alerta a no descuidar determinados aspectos que no me juegan a favor y en lo posible a aprender de ellos, conocerlos y modificarlos. Nunca olvidemos que uno tiene que aprender todos los días, nunca te dejes estar, el mercado corre y no podes quedarte atrás.

Cuando empiezo a evaluar mi futura estrategia, enseguida me detengo en determinadas variables que no puedo dejar de tener en cuenta como por ejemplo:

1. Cuantos contactos activos tengo? Tengo el mail, el teléfono, cuenta en redes sociales?
2. Cuantos colegas para futuras alianzas conozco? Son referentes en otras zonas?
3. Cuantos colegas me conocen? Saben por qué me eligen mis clientes?
4. Cuál es mi diferenciación? Me considero un buen agente inmobiliario?
5. Cuál es mi zona de influencia?
6. Tengo claro cómo voy a segmentar almercado?
7. Voy a trabajar solo en exclusiva?
8. Cuantas propiedades en venta hay en mi zona? Cuáles son las fuentes de información?
9. Cuantas firmas inmobiliarias conviven en esa zona? Son nuevas o de larga trayectoria?
10. Qué tipo de propiedades hay a la venta en mi mercado local?
11. Cuál es el precio del m2 promedio para cada tipo de dominio?
12. Tengo profesionales de confianza para trabajar (Abogado, Contador, Escribano, Arquitecto, etc.)
13. Cuanta gente necesito para comenzar? Conozco gente que quiera trabajar conmigo?
14. Estoy informado y actualizado de todas las disposiciones legales e impositivas vigentes?
15. Cuál es la inversión inicial y en qué plazo se recupera?
16. Tengo listo mi plan de Marketing?  (Marca, Web, Cartelería, Redes Sociales, Posicionamiento, Portales de publicación, etc.)

Estas serían solo algunas ya que al comienzo son muchas las preguntas que uno se hace y cuantas más sean mucho mejor. El conocimiento no ocupa lugar y nos da ventaja competitiva.

Hay que recordar también que una vez que empezamos y estamos en el camino debemos analizar otras variables como:

1. Cuantos clientes nuevos conocí y cuál fue el canal de contacto?
2. Cuantas propiedades de esos clientes tase?
3. Cuantas autorizaciones de venta logre?
4. Cuantas reservas obtuve y de ellas cuales cayeron y por qué?
5. Cuantas ventas cerré y en qué plazos?
6. Qué tipo de propiedades quiero tener y cuáles tengo?
7. Que opinan mis clientes de mi servicio?

Y tantas otras como creas necesarias para estar preparado para proyectar nuevas etapas.

No olvides que estas preguntas te las debes hacer de manera frecuente para no llevarte sorpresas al finalizar el calendario laboral.

Para cerrar la nota creo que todo profesional, nuevo emprendedor, debe saber que los éxitos no llegan solos, que una matrícula no es sinónimo de  facturación y que la experiencia no es solo consecuencia de los años.
Hay que capacitarse, ser constantes, perseverantes y sobre todo hay ser que honestos con el resto y con uno mismo. Si te emprendes en un proyecto desde el corazón, quédate tranquilo, el fruto llegará y podrás disfrutar del esfuerzo.

 
Saludos y que cierren este 2013 disfrutando de absolutamente todo lo vivido, lo bueno y lo no tan bueno. Todo sirve, de todo se aprende, ESA ES LA VIDA MISMA, UNA ENSEÑANZA CONSTANTE… ;)

Cómo captar nuevos clientes?

Durante más de 20 años he observado que todo el mundo que emprendió un negocio, cualquiera sea su rubro o actividad, buscó sin saber a ciencia exacta, satisfacer al menos uno de estos tres conceptos marketineros por naturaleza, pero lamentablemente no todos pudieron dar en la tecla ya que o volcaban toda su energía en captar o creían que querían fidelizar o su estrategia era retener pero ya era demasiado tarde.
En un principio quisiera expresar de manera simple el significado de cada término y contar brevemente, cómo creo que debemos aplicar la estrategia para potenciar nuestro negocio sin perder de vista a todos los factores que rodean la actividad.

Captar clientes: 
La palabra lo dice todo, nos transporta a la sensación de atraer, persuadir, motivar y sobre todo a seducir o enamorar al cliente con nuestro producto o servicio. Claro que decirlo es muy fácil si lo pensamos al cliente como nuestra próxima conquista, pero lamentablemente esa conquista, con el correr de los años, se hace cada vez más difícil. Los clientes cada vez exigen más, cada vez conocen más, cada vez escuchan más atentos y creen menos en las seductoras propuestas. Quieren ver realidades, menos teoría y más práctica. Los clientes cada día tienen más opciones para elegir y nosotros debemos ser lo suficientemente creativos para darles ese plus que ellos necesitan.
Ahora bien supongamos que nosotros somos una nueva oficina inmobiliaria que abre recién sus puertas y quiere ganar clientes (market share), qué campañas podríamos hacer para lograrlo?
Bien todo depende, al comienzo, de los contactos, nuestros contactos.
Nada mejor que comenzar con los amigos, compañeros, conocidos y/o familiares que ya fueron seducidos por nosotros, nos quieren, nos respetan, nos acompañan y sobre todo confían en nosotros.

Al comienzo lo ideal es armar diferente estrategias de captación como por ejemplo:

1. Ir contando por Mails y Redes Sociales que estas por realizar la apertura de tu oficina y paso siguiente invitar a todos al coctel de apertura. Esta es la mejor manera de decir, "Hola, me complace tenerte entre mis amigos, gracias por ser parte de mi nuevo proyecto y espero ser tu inmobiliaria amiga".
2. Ir a visitar a ex compañeros de todos tus trabajo en horario de oficina y organizar un buen almuerzo en donde luego de charlas y bromas seguramente alguno te preguntará sobre tu nueva actividad y ahí es donde debes contarle lo contento que estás por el lanzamiento de tu proyecto personal. Prohibido olvidar las tarjetas personales en donde quede muy bien detallado, Nombre de la firma, Dirección, Teléfono, Mail y Web.
3. Ir a cuanto evento social puedas y si en ese evento hay algún cliente con el cual has emprendido diálogos no olvides, en una ronda, sin querer tirar frases cortas pero alto impacto como "Estoy trabajando en tu búsqueda", "Ya tengo la tasación de tu departamento", "Gracias por confiar en mi firma", "Cuándo pasas a tomar un café por la oficina que tengo lo que están buscando". Esas frases seguramente lograrán dos cosas. Por un lado la admiración de tu reciente cliente que valora tu trabajo y por el otro oportunamente llamarán la atención a algún curioso que pregunte y es ahí donde tú, sin brindar información detallada del otro cliente le cuentas que tienes una inmobiliaria y que trabajas de manera personalizada, buscando para cada cliente el producto indicado.
4. Participar de la mayor cantidad de capacitaciones, talleres y cursos del sector inmobiliario, en donde seguramente podrás no solo aprender, mantenerte actualizado sino que también conocer nuevos colegas, armar nuevas alianzas estratégicas y hasta tener referidos según tu zona de influencia.

Fidelizar Clientes: 
Ya logramos captar la atención, nos conocieron, nos compraron una propiedad o nos alquilaron un local y nos olvidamos de ellos? Noooooooooo!!!!! Todo lo contrario, ellos ahora son nuestros mejores referentes.
Imaginen que si nos eligieron como su inmobiliaria de confianza, hicimos nuestro trabajo de manera profesional, logramos la satisfacción de sus necesidades y se encuentran felices podrían ser nuestros mejores socios. Socios para toda la vida por que si bien uno no se muda todos los días, seguramente ese cliente tenga un amigo, familiar, compañero de facultad, del trabajo que este buscando un agente inmobiliario de confianza y quién mejor que nuestro cliente para recomendarnos. Imaginemos la frase "Buscas vender? Llamalo a TU NOMBRE, yo compré mi casa hace un tiempo con él y la verdad es de suma confianza, súper profesional y todo salió mejor que lo esperado" bien entonces, cuánto tiempo crees que tardará en sonar tu teléfono para decirte que le paso tu numero tu cliente?.
Entonces aquí hay dos cuestiones importantes, por un lado debemos automaticamente separar estrategias y saber que a ese llamado lo debemos terminar de captar, como ya dijimos antes, seducir a elegirnos como su inmobiliaria de confianza pero lo más importante es que debes tener un reconocimiento con tu cliente fiel y ese reconocimiento debe ser pensado en sus características particulares ya que todos los clientes son diferentes y tienen diferentes necesidades.
En este punto, como sugerencia, puedes además de llamarlo o mandarle un mail agradeciendo su confianza y recomendación, enviarle un voucher por una cena para dos personas en algún lugar agradable, regalarle una entrada a algún evento que sepas que es de su interés, puedes enviarle una botella de un buen vino, puedes regalarle un día de spa o tantas ideas como creas necesarias para cada necesidad.
Por otro lado si solo cuidas a los que te recomiendan seguramente pierdas de vista clientes que no tuvieron aún la posibilidad de hacerlo y ese vínculo, como todas las relaciones humanas, si no lo estimulamos de manera frecuente, se pierde. A esos clientes debemos motivarlos, darles un empujón, una ayuda y demostrarles tu interés es la mejor alternativa. No te cuesta nada llamarlos luego de realizar la operación (ideal 3 meses después) para preguntarles cómo se encuentran en la casa?, si se adaptaron?, si están contentos con tu trabajo? y sobre todo si te recomendarían?.
En ese momento debes ser muy claro y recordarles que tu trabajo es, casi en su totalidad, por referidos de clientes satisfechos, que así como trabajaste con ellos seguramente trabajarás por cualquier otro cliente. Que tu chequeas que todo haya salido como esperaban ya que quieres aprender y ser un mejor profesional día a día. Ese cliente, desacostumbrado a sentirse valorado seguramente lo cuente en su entorno y de ahí podría surgir un nuevo cliente y así sucesivamente. La cadena es infinita, solo depende de tu profesionalismo y constancia.

Retener Clientes:
Un cliente enojado, que no sienta fidelidad con nosotros, nuestro servicio o nuestra empresa, será un cliente descontento y seguramente una baja asegurada en nuestro negocio y así como dijimos que un cliente motivado puede hablar maravillas de nuestro servicio a sus amigos y familiares, uno descontento nos puede destruir en cuanto lugar transite ya sea personalmente o en las redes sociales, un lugar donde, por lo general, los clientes hacen descargos a cuanta empresa no brinde el servicio que les prometio. Ten mucho cuidado de tu reputación online, no descuides ningún canal de comunicación entre tu cliente y tú y entre él y su entorno.
Entonces digo, no es más fácil tener alertas antes de que esto pase? Por qué esperar a tener un cliente descontento si hay mil formas de detectarlo a tiempo?.
Una manera rápida para saber si un cliente tiene que ser retenido, es la más vieja de todas las técnicas que existe en el mundo entero, ES PREGUNTANDO. Es tan simple como eso, hay que preguntar, claro que hay que saber preguntar, saber escuchar, saber comprender ya que no todos piensan lo mismo ni lo dicen de la misma manera, pero sobre todo saber reaccionar a tiempo.
Está claro que todos podemos equivocarnos, tener errores o no saber como solucionar determinado problema pero lo que no podemos hacer es dejar de ser honestos con nuestros clientes, tenemos que aprender a pedir perdón si nos equivocamos y remediar, de manera eficiente, la situación de descontento que se ha provocado.
Para que tengas una idea, un cliente enojado se lo contará a 100 contactos de manera personal y a mas de 1000 en las redes sociales.
Si quieres retener clientes, utiliza llamados, arma encuestas, haz sorteos y nunca dejes de tener comunicación activa con ellos, no importa el canal que utilices, cuídalos , escúchalos, respétalos y ellos seguramente harán lo mismo por ti.

Para cerrar creo que no debes nunca olvidar que cliente no es solo aquel posible comprador de una propiedad sino que cliente es toda persona o empresa con la que tengas vínculo o relación a lo largo de tu actividad laboral y profesional. Un cliente es un empleado, un proveedor, un colega, un socio o un amigo.
Saber que necesita cada uno, cuáles son sus gustos, sus preferencias, sus necesidades te dará plena ventaja competitiva ya que seguramente lograrás fidelizarlos y te será fieles por siempre.
Recuerda que si bien el cliente no siempre tiene la razón, a él le gusta ser escuchado y respetado.

Espero que sea de utilidad y que podamos seguir compartiendo experiencias.
Saludos